Opi myymään Mark Cubanin Uskomatonta myyntipisteestä

Sisällysluettelo

1. Vaihe 1: Laita itsesi toimintaan
2. Sales Pitch -tutkimus: People School
3. Vaihe 2: Etsi Sininen valtameri
4. Vaihe 3: Hinta-ankkuri (tai luo yllätys hinnasta)
5. Vaihe 4: Luo Power Moment
6. Vaihe 5: Ajattele ominaisuuksien lisäksi

Mark Cuban osti 4. tammikuuta 2000 osuuden NBA: n Dallas Mavericks -sarjasta. Mutta siellä oli yksi iso ongelma. Mavericks oli äänestetty ammattilaisurheilun pahimmaksi franchising-ryhmäksi. Kuubalainen oli ilmoittautunut yhdelle vaikeimmista myyntityöistä siellä. Hänen oli myytävä lippuja nähdäksesi häviävän koripallojoukkueen. Kuinka hän teki sen? Tässä artikkelissa aion analysoida tarkalleen, mitä Mark Cuban teki sulkeakseen sopimukset saadakseen Mavericksistä yhden menestyneimmistä NBA-joukkueista tänään, ja kuinka voimme oppia tältä päämyyjältä.

Mark Cuban loi täydellisen myyntikentän ja rakensi Mavericks-franchising-rakennuksen uudelleen. Tässä viestissä aion leikata tarkan käsikirjoituksen, jota hän käytti myyntipuheessaan. Mutta ensin…

Mikä on myyntikorkeus?

Myyntipiste yrittää saada potentiaalisen asiakkaan ostamaan tuotteesi tai palvelusi. Se korostaa tyypillisesti tuotteesi tai palvelusi etuja mahdollisille asiakkaille, joten he ovat taipuvaisempia sanomaan kyllä. Hyvä myyntipiste aloittaa ja lopettaa myynnin onnistuneesti.

Opitaan nyt, kuinka Mark Cuban ja nyt sinä voit tehdä uskomattoman myyntituotteen viidessä vaiheessa.

Vaihe 1: Laita itsesi toimintaan

Kun Mark Cuban otti Mavericksin omistukseen, hän teki jotain, mitä suurin osa omistajista ei ole koskaan tehnyt eikä tule koskaan tekemään. Hän asetti itsensä keskelle myyntiä. Tässä hän teki:

Minulla ei ollut edes toimistoa. Siellä oli myyntihärkä ... ja panin työpöydänni keskelle sitä ... minulla oli kannettava tietokone ja puhelinluettelo ja aloin soittaa ihmisille ... Koska en aikonut pyytää jotakuta muuta aloittamaan puheluita, jos en haluaisi .

Mark Cuban ( Katso kuinka hän selittää sen täällä )

On lähes mahdotonta luoda täydellistä myyntipistettä, jos et todellakaan puhu todellisten asiakkaiden kanssa. Mark Cuban pääsi myrskyisään myyntiin. Hän ei ajatellut vain täydellistä myyntikorkeutta, vaan kutsui satoja mahdollisuuksia täydelliseen myyntikorkeuteen.

Tässä on vielä rohkeutta: kuubalainen ei vain soittanut potentiaalisille asiakkaille, hän kutsui vihaisia ​​mahdollisuuksia .

Kuubalainen kutsui luettelon entisistä kausilippujen haltijoista, jotka olivat raivoissaan Mavericksin häviöistä. Hän neuvotteli heidän kanssaan. Hän puhui heidän kanssaan. Hän ymmärsi heidät. Näin hän loi täydellisen myyntipisteen. Yhdeksäntoista vuotta myöhemmin Mark Cuban pystyy muistamaan täydellisesti myyntivolyymin, jota hän käytti todellisten asiakkaiden kanssa.

Näin sinun on tehtävä:

• Täydellisen äänenvoimakkuuden luomiseksi sinun on keskusteltava mahdollisimman monien mahdollisuuksien kanssa. Ja puhu kaikenlaisille. Mahdolliset näkymät. Unelmamahdollisuudet. Vihaiset näkymät. Vastahakoiset näkymät.
• Kun saat ne puhelimeen tai huoneeseen, kirjoita kaikki heidän käyttämänsä sanat muistiin. Kuule heidän käyttämänsä sanat. Kirjoita heidän tekosyynsä, vastaväitteensä, huolensa, epäröintinsä.
• Tee muistiinpanoja kaikesta, mitä he sanovat, ja käytä sitten tätä tietoa luodaksesi sävelkorkeuden, joka vastaa heidän huolenaiheisiinsa, ennen kuin heillä on edes mahdollisuus tuoda heidät esiin. Kun olet asettanut tarpeeksi ihmisiä, tiedät mikä tekosyy on tulossa seuraavaksi, ja voit ennakoivasti puuttua siihen.

Sales Pitch -tutkimus: People School

Kun järjestän lippukurssini People School, huomaan, että yksi vastalause tulee esitykseni puolivälissä. He sanovat:

Minulla ei ole tarpeeksi aikaa.

Tämän tietäen luin myyntiin uuden diasarjan, joka tuli esiin juuri ennen kuin kuulen tyypillisesti tämän vastaväitteen.

• Ensinnäkin kerron heille, että rakensin kurssin kiireisille ihmisille. Kirjaimellisesti se on syy siihen, että kurssi on täysin virtuaalinen eikä henkilökohtainen - voit katsella oppitunteja milloin tahansa, missä tahansa.
• Toiseksi todistan sen heille näyttämällä tuhansia muita opiskelijoita Fortune 500 -yrityksistä. Menestyneet ihmiset tekevät aikaa tasoittaa ihmisten välistä älyä.

Kun olen lisännyt nämä diat myyntikorkeuteeni, vastalause lakkasi tulemasta ja lopetin myynnin.

Vaihe 2: Etsi Sininen valtameri

Klassisessa kirjassaan Sinisen valtameren strategia , W. Chan Kim ja Renée Mauborgne loivat termit 'punainen valtameri' ja 'sininen valtameri' kuvaamaan eri markkinoita.

Punainen valtameri on täynnä verisiä vesiä - hait ovat juhlineet siellä aivan liian kauan. Ei ole tilaa syödä.

Sininen valtameri on kirkas ja kiistaton. Kun kalastat sinisessä meressä, näet enemmän ja sinulla on vähemmän kilpailua.

Mark Cuban on nero sinisen valtameren löytämisessä. Kenelle annat myyntipisteen, on yhtä tärkeää kuin kuinka annat sen. Kuubalainen ei istunut puhelinluettelon ja satunnaisten Dallas-kansalaisten soittajien kanssa, vaan istui luettelon edellisistä kausilippujen haltijoista.

Nyt tämä on oikeastaan ​​vasta-ajatusta. Suurin osa myyjistä haluaa uusia liidejä. He ajattelevat, että peruutetut tai tyytymättömät asiakkaat ovat vaikeampia. Mutta kuubalainen näki mahdollisuuden.

Ajattele sitä tällä tavalla: Aiemmat Maverick-kausilippujen haltijat eivät aio vaihtaa joukkuetta. He saattavat olla turhautuneita tappioista, mutta he ovat silti Dallas Mavericks -faneja. Heistä kilpailee myös vähemmän. Sijaintinsa vuoksi Houston Rocketsin myyntiedustajat eivät aio asettaa heitä.

Siksi kausilippujen haltijat ovat sininen meri. Kysymys on, mikä sininen meresi on? Älä anna myyntipisteesi yleisöille tai asiakkaille, jotka saavat paljon kilpailijasi. Kalaa uudessa lampessa.

Kysy itseltäsi: Missä ovat potentiaaliset asiakkaat, jotka eivät ehkä ole tyypillinen asiakkaasi, mutta voisivat hyötyä tuotteestasi tai palvelustasi yhtä paljon? Sen jälkeen haluat mennä.

Vaihe 3: Hinta-ankkuri (tai luo yllätys hinnasta)

Tässä on ensimmäinen osa varsinainen käsikirjoitus Mark Cuban käytti soittaessaan edellisille kausilippujen haltijoille:

Hei, tämä on Mark Cuban, Dallas Mavericksin uusi omistaja. Tiedän, että olet ollut pelissä, ja halusin vain istua täällä ja kertoa sinulle, että haluaisin saada sinut takaisin. Tiesitkö, että Mavsin peliin meneminen on halvempaa kuin syöminen McDonald'sissa? Tiesitkö, että meillä on nyt lippuja, jotka ovat halvempia kuin elokuviin meneminen? Ja saat ainutlaatuisen kokemuksen, jota et koskaan näe missään muualla.

Mark Cuban ( Katso kuinka hän selittää sen täällä )

Huomaatko mitä kuubalainen teki? Hän käytti voimakasta psykologista tekniikkaa nimeltä hintojen ankkurointi .

Mikä on hintojen ankkurointi? Hinnan ankkurointi on se, kun mainitset hinnan tai tiedon jo keskustelun alussa ankkuroidaksesi jonkun tulevan hinnoitteluodotuksen. Jos mainitset 100 dollaria keskustelun alussa, tulevat tiedot kuulostavat korkeilta tai matalilta 100 dollariin nähden.

Esimerkiksi heidän mielestään paras tapa myydä 2000 dollarin auto on laittaa se 10000 dollarin auton viereen - se näyttää halpalta verrattuna.

Kuubalainen mainitsi McDonald'siin menemisen kustannukset, jotka useimmat ihmiset pitävät halpana. Tällä tavoin hän:

• Verrattiin lipun hintaan jotain, joka tunnetaan jo edullisena.
• Hän ennakoi mahdollisen tekosyyn siitä, että se maksaa liikaa ankkuroimalla heidät johonkin edulliseen, ennen kuin hän edes puhui kausilipun todellisista kustannuksista (jotka olisivat enemmän kuin McDonald'sin kokonaiskustannukset, mutta jaoteltuina yksittäisten pelien äänien mukaan) halpa).

Voitko ankkuri hinnoittaa? Tietysti! Tässä on muutama idea:

• Mainitse kalliimman kilpailukykyisen tuotteen hinta etukäteen. Tämä tekee sinun äänestäsi edullisemman verrattuna. Esimerkiksi tietoturvayhtiö saattaa sanoa: Jotkut turvajärjestelmät maksavat tuhansia dollareita. Voimme tehdä koko kodin hintaan 800 dollaria.
• Mainitse tuotteen tai palvelun koko hinta tai arvo, ennen kuin mainitset potentiaalisen asiakkaan hinnan. Esimerkiksi autokauppias voi sanoa: Tämän maastoauton hinta on yleensä yli 50 000 dollaria, mutta tänään myymme sitä vain 40 000 dollaria. Se on 10 000 dollarin säästö.
• Luo maksusuunnitelma joten kuukausimaksuilla tai erillä ei ole niin korkea tarran hinta.

Vaihe 4: Luo Power Moment

Tämä on yksi salaisista ninjastrategioistani suostuttelemiseksi. Parhailla myyjillä on esityksissään, sävelkorkeissaan tai tarinoissaan niin sanottuja voimahetkiä.

Virtamomentti: Osa sävelkorkeudesta, joka tekee mahdollisuuksistasi välittömästi lähemmäksi ostamista.

Voimahetki on, kun sanot jotain, joka saa kaiken napsauttamaan potentiaaliasi. Se voi olla tarina, esimerkki, dia, pala tietoa, selitys. Mark Cubanin voimahetki tapahtuu hänen myyntipuheluidensa aikana, kun hän kysyi asiakkailta:

Muistatko, kun äitisi tai isäsi veivät sinut ensimmäiseen Mavs-peliin? Muistatko miltä sinusta tuntui? Saitko sen menevän McDonald'siin? Saitko tämän elokuviin? Ei. Luomme erityisiä kokemuksia. En voi taata, että aiomme voittaa tai hävitä, mutta voin taata, että teemme viihdettä, joten kun katsot poikasi tai tyttäresi kasvoja, olet innoissaan kuoliaaksi ja tiedät, että voit En saa tätä kokemusta mistään muualta. Ja se on 8 dollaria lippu.

Mark Cuban ( Katso kuinka hän selittää sen täällä )

Katso mitä hän teki? Hän toi esiin voimakkaan muistin ja käytti sitten kaikkien vanhempien yleismaailmallisia tarpeita. Halu vanhempien luoda muistoja lastensa kanssa. Nyt se on voimahetki. Kuubalaisen tarvitsi vain muistuttaa edellisiä kausilippujensa haltijoita, miksi he ostivat aluksi. Ja tämä loi 'Aha!' -Hetken hänen näkymilleen.

Sinun on tunnistettava voimahetkesi. Kun puhut asiakkaiden kanssa aiemmin, mikä tarina, kohta tai argumentti on saanut heidät sanomaan Aha! tai mielenkiintoinen tai hieno? Suorita itseanalyysi aikaisemmista päättymiskokouksista tai puheluista ja tunnista eniten kaiuttaneet kohdat. Näin tiedät, että sinulla on voimahetki:

• Mahdollisuutesi sanoo Aha! tai kiehtovaa! tai todella?
• Potentiaalisi kysyy, kuinka he voivat ostaa, tehdä tai saada enemmän - mikä merkitsee ostovalmiutta.
• Mahdollisuutesi nojaa yhtäkkiä sisään ja nostaa kulmakarvoja kiinnostuksen kohteeksi, koska he haluavat päästä lähemmäksi ja nähdä enemmän materiaalia. (Sanallisesti, laiha plus kulmakarvojen korotus osoittaa tarkoitusta ja kiinnostusta.)

Vaihe 5: Ajattele ominaisuuksien lisäksi

Toivottavasti sinulla on maailman suurin tuote. Jos teet niin, sinun pitäisi olla helppo myydä se. Mutta entä jos et? Mark Cubanilla oli melko heikko tuote - hän myi lippuja häviävälle koripallojoukkueelle. Joten, mitä hän teki?

Hän ei yrittänyt myydä koripalloa. Hänen sanoin:

Tajusimme, mitä myimme. Emme myy koripalloa. Se oli enemmän kuin häät.

Mark Cuban ( Katso kuinka hän selittää sen täällä )

Hän ei myynyt koripalloa. Hän myi muistoja.

Haluan sinun ajattelevan tuotteen tai palvelun ominaisuuksien ulkopuolella.

• Mitä muuta myyt?
• Ratkaisetko kipupisteen?
• Täytätkö lupauksen?

Kun myyn kirjani Valloittaa kyllä, myyn ihmisten taitoja ja viestintästrategioita, mutta myyn myös toivoa. Myyn toiveita toipuville hankalille ihmisille, että heidän ei tarvitse tuntea olonsa hankalaksi ikuisesti.

Kun soitan People Schooliin, myyn ihmissuhteita. Mutta yksi suurimmista eduista, joista puhun, on se, että itse kurssi on uran palautuspainike ihmisille, jotka tuntevat olevansa jumissa tai uransa urassa.

Mitkä ovat tuotteen tai palvelun salaisia ​​tai syviä etuja? Hype niitä ominaisuuksia ja ominaisuuksia.

Yhteenvetona voidaan lukea Mark Cubanin koko sävelkorkeus, jotta voit nähdä, kuinka se käyttää kaikkia näitä viittä vaihetta täydellisen myyntiasteen luomiseen:

Hei, tämä on Mark Cuban, Dallas Mavericksin uusi omistaja. Tiedän, että olet ollut pelissä, ja halusin vain istua täällä ja kertoa sinulle, että haluaisin saada sinut takaisin.

Tiesitkö, että Mavs-peliin meneminen on halvempaa kuin syöminen McDonald'sissa? Tiesitkö, että meillä on nyt lippuja, jotka ovat halvempia kuin elokuviin meneminen?

Ja saat ainutlaatuisen kokemuksen, jota et koskaan, koskaan kokea missään muualla.

Muistatko, kun äitisi tai isäsi veivät sinut ensimmäiseen Mavs-peliin? Muistatko miltä sinusta tuntui? Saitko sen menevän McDonald'siin? Saitko tämän elokuviin? Ei.

Luomme erityisiä kokemuksia. En voi taata, että aiomme voittaa tai hävitä, mutta voin taata ... kun katsot poikasi tai tyttäresi kasvoja, olet innoissaan kuoliaaksi ja tiedät, ettet voi saada tätä kokemusta mistään muualta.

Ja se on 8 dollaria lippu.

- Mark Cuban ( Katso kuinka hän selittää sen täällä )

Näiden viiden vaiheen avulla pystyt luomaan täydellisen myyntitason. Ota ripaus Mark Cubanin taikuudesta ja muista lisätä joitain omia. Muista, että mitä myyt, on kannattavaa. Sinun täytyy vain jakaa tuo voima muiden kanssa. Nämä viisi vinkkiä auttavat sinua välittämään viestisi oikeille ihmisille.