Myynnin lopettaminen käyttämällä näitä 12 piirtämätöntä myyntivinkkiä

Sisällysluettelo

  1. Luo sulkemisjakso
  2. Sadota voimahetkesi
  3. Luo pienet kyllä
  4. Peilaa potentiaalisen asiakkaasi käyttäytymistä
  5. Ole asiantuntija
  6. Keskity laatuun sulkeaksesi lisää myyntiä
  7. Paranna myyntiprosenttiasi käyttämällä tarinoita
  8. Huumorin avulla voit parantaa asiakkaiden luottamusta
  9. Hyödynnä kunnianhimoasi
  10. Optimismi myy paremmin
  11. Oikeastaan ​​kysy
  12. Kiitos heille hyvästä (tai huonosta) sulkeutumisesta

Myyjät tekevät kolme isoa virhettä yrittäessään sulkea myyntiä. Kuulostaako nämä sinulta?



  • Olet liian peloissasi pyytää myyntiä.
  • Et tiedä miten pyytää myyntiä.
  • Olet niin ahdistunut menettää myynti, jonka luottamuksesi romahtaa ja kyselysi kuulostaa heikosta.

Mitä sitten tapahtuu?

… Sävelkorkeus hajoaa tai menettää vauhtia.





... mahdollisuutesi on helppo sanoa ei (koska et ole koskaan kysynyt).

… Menetät itseluottamuksen, joten mahdollisuutesi menettää luottamuksen sinuun.

Olen nähnyt tämän uudestaan ​​ja uudestaan: Aina kun houkutat uuden potentiaalisen asiakkaan, sinulla ei ole mitään ongelmaa puhua tuotteestasi tai palvelustasi. Käydään läpi ominaisuuksia, etuja ja rakennetaan niiden jännitystä.



Mutta sitten… kaikki menee alamäkeen. Kun on kyse kaupan tosiasiallisesta sulkemisesta ja kaupan sulkemisesta, et yksinkertaisesti voi vetää sitä pois tuntematta kuin käytettyjen autojen myyjä / myyjä.

Jos olet kamppaillut johtojesi sulkemisessa, et ole yksin!

Useimmat ihmiset eivät tiedä, miten myynti voidaan sulkea. Jopa ammattimyyjät, joilla on vuosikymmenien kokemus myynnistä, tuskaavat joskus kauppojen lopettamisesta.



Haluan näyttää, kuinka voit tehdä sopimuksia helpommin.

Luo sulkemisjakso

Tämä on hyvin erilainen tapa lähestyä loppua. Suurin osa myyjistä ei ajattele paljon läheisyyttään. Heillä on sävelkorkeus tai asialista, ja sitten he vain… lopettavat heittämällä pallon sävyisesti asiakkaalleen.

Haluatko ostaa vai ei?

Valmiina aloittamaan?



Kuulostaa hyvältä?

Ei! Tämä on pahin tapa sulkea. Jos suljet näin, kuulet tekosyyn jälkeen tekosyitä, kuten:

Palaan asiaan.

Minun täytyy miettiä sitä.

En usko, että tämä sopii minulle.

Haluan, että lähestyt myyntiä aivan kuten lähestyt myyntiä. Kun lähestyt liidejä, sinulla on todennäköisesti luettelo tekemistäsi, kuten:

  • Korjaa kylmät johdot
  • Etsi yhteisen edun mukaisia ​​kohtia
  • Kehitä sävelstrategia
  • Luonnosta ja lähetä kylmiä sähköposteja
  • Kylmien puheluiden seuranta
  • Lähetä ehdotus
  • Suunnittele pikikokous

Sinulla on myös oltava luettelo asioista, joita teet ennen sulkemista. Kutsun tätä:

Päättymisjärjestys: Sarja vaiheita, jotka luovat sujuvan siirtymisen ja johtavat asiakkaan sulkeutumaan.

Ennen kuin pääset lopulliseen huomautukseesi kysyäksesi myyntiä, sinun on saatava asiakkaasi valmiiksi. Mitä sinun pitäisi tehdä loppuvaiheessa? Jatka lukemista.

Sadota voimahetkesi

Tämä on yksi salaisista ninjastrategioistani suostutteluun - ja se ei ole hämmentävää. Kaikilla heidän esityksissään, sävelkorkeissaan tai tarinoissaan on niin sanotut 'voimahetket'.

Virtamomentti: Osa sävelkorkeudesta, joka tekee mahdollisuuksistasi välittömästi lähemmäksi ostamista.

Voimahetki on, kun sanot jotain, joka saa kaiken napsauttamaan potentiaaliasi. Se voi olla tarina, esimerkki, dia, pala tietoa, selitys. Esimerkiksi olen huomannut puhuessani äänivoimasta, ihmiset eivät todellakaan saa sitä ennen kuin minä jaa tarina isästäni .

Toinen tehokas esimerkki vallan hetkistä on lippukurssimme, nimeltämme People School. Se on korkealaatuinen tuote, ja sen myyminen jokaiselle liidille vie jonkin aikaa. Kun käsittelen People Schoolin etuja, yksi tieto vakuuttaa ihmiset ostamaan. Kun jaan, että vain 15 prosenttia taloudellisesta menestyksestämme tulee teknisistä taidoistamme; 85 prosenttia tulee ihmisten taidoista.

Tämä puhaltaa aina tulevien opiskelijoiden mieltä. Jos he haluavat enemmän taloudellista menestystä, heidän on investoitava ihmisten taitoihin, ei vain teknisiin taitoihin. Tiedän, että tämä on minun voimahetkeni, koska silloin opiskelijat kysyvät useimmin minulta: Kuinka voin tehdä ihmisistäni parempia? Vastaus: Ihmiskoulu.

Toimintavaihe: Sinun on tunnistettava voimahetkesi. Mikä juttu, kohta tai argumentti on puhunut asiakkaiden kanssa aikaisemmin, mikä on saanut heidät sanomaan 'A ha!' Tai 'Mielenkiintoinen' tai 'Suuri?' . Näitä sinun tulisi käyttää siirtyessäsi sulkeutumiseen. Näin tiedät, että sinulla on sellainen:

  • Mahdollisuutesi sanoo Aha! tai kiehtovaa! tai todella?
  • Mahdollisuutesi nojaa ja herättää kulmakarvojaan kiinnostuksen kohteena, koska he haluavat päästä lähemmäksi ja nähdä enemmän materiaalia. (Sanallisesti, laiha plus kulmakarvojen nostaminen on voiman siirto.)
  • Potentiaalisi kysyy, miten he voivat ostaa, tehdä tai saada enemmän.

Luo pienet kyllä

Ennen kuin pääset loppusarjaasi, haluat luoda mahdollisuudet sanoa kyllä. Kaksi tutkijaa, Jonathan Freedman ja Scott Fraser , päätti testata tarkalleen miten saada ihmiset tekemään jotain. He kävivät ovelta ovelle pienessä kaupunginosassa ja kysyivät ihmisiltä, ​​asettaisivatko he nurmikolleen suuren kyltin, jossa luki Aja huolellisesti.

Vain kaksikymmentä prosenttia yhteydenotosta kertoi asettavansa kyltin pihalleen. Olin todella yllättynyt, että kaksikymmentä prosenttia sanoi kyllä, mutta se oli silti pieni prosenttiosuus. Sitten tutkijat kysyivät ihmisiltä, ​​asettaisivatko he ikkunaansa pienemmän kolmen tuuman kyltin, jossa sanotaan Aja varovasti. Monet muut ihmiset sanoivat kyllä ​​tähän. Sitten tutkijat palasivat kolme viikkoa myöhemmin ja pyysivät samoja ihmisiä asettamaan paljon isomman kyltin pihalleen. Tällä kertaa 76 prosenttia ihmisistä sanoi asettavansa suuremman merkin nurmikolleen.

Mitä tämä tutkimus kertoo meille? PALJON. Se on täydellinen esimerkki siitä, kuinka pienen pyynnön pyytäminen ensin auttaa sinua saamaan kyllä ​​suurempaan pyyntöön myöhemmin. Miksi tämä toimii? Ihmiset, jotka ensin asettivat pienen kyltin, alkoivat tuntea apua. He tekivät myös suullisen ja kirjallisen sopimuksen tutkijoiden kanssa turvallisesta ajamisesta. Itse asiassa nämä ihmiset todennäköisesti tunsivat olevansa erittäin hyviä kansalaisia ​​merkin asettamisesta.

Siksi, kun tutkijat palasivat ja pyysivät ihmisiä asettamaan isomman kyltin, heillä oli hyvin vähän esteitä murtua. Asunnonomistajat olivat jo olleet yhtä mieltä tutkijoiden kanssa, jo pitäneet itseään avuliaina kansalaisina ja jo muuttaneet talonsa ulkonäköä lisäämällä viestin. Suurentaminen vie hyvin pienen henkisen muutoksen, ja siksi seitsemänkymmentäkuusi prosenttia sanoi kyllä ​​toisen kerran.

Toimintavaihe: Luo Kyllä! tikkaat kentälläsi. Kysy mahdollisilta kysymyksiltä, ​​jotka vastaavat heidän ydintarpeisiinsa ja saavat heidät vastaamaan kyllä! Voit esimerkiksi kysyä, tunnetko turhautuneisuutesi X: stäsi? tai Haluatko, että sinulla olisi apua Y: n kanssa?



Peilaa potentiaalisen asiakkaasi käyttäytymistä

Myyjänä tiedät, että joskus on vaikea saada ihmiset kuuntelemaan. Mukaan vuonna 2013 esitetty tutkimus , joka heijastaa mahdollisuuksien käyttäytymistä, saa heidät kuuntelemaan sinua.

Saatat miettiä, kuinka tästä voi olla hyötyä, jos et näe tai ole vuorovaikutuksessa potentiaalisten asiakkaiden kanssa.

On tärkeää huomata, että ihmiset reagoivat hyvin sanattoman käyttäytymisensä, kuten ilmeiden tai kehon kielen, heijastamiseen. Ihmiset reagoivat kuitenkin myös emotionaalisten intonaatioiden, lauluäänen ja puhekielen heijastamiseen.

Tämä tarkoittaa, että viestisi pääsee näkymiisi, jos:

  • Ottelu tapaa, jolla he puhuvat - Kuinka mahdollisuutesi kommunikoivat? Ovatko he ystävällisiä? Hiljainen? Animoidut? Katso, voitko soittaa vastaamaan heidän toimitustaan.
  • Yhdistä heidän mielentila - Miksi potentiaalisi sanovat mitä he sanovat? Voisitko laittaa itsesi heidän kenkiinsä ja nähdä, mistä he tulevat? Mahdollisuuksien henkinen intonaatio vastaa heitä ymmärtämään heidän näkökulmansa.
  • Yhdistä heidän kielensä - Käytävätkö asiakkaasi slangia ja rentoa kieltä vai ovatko ne muodollisempia ja asianmukaisempia? Yhdistä ne osoittamaan olevasi samalla sivulla.

Tärkeä huomautus tässä ... älä koskaan peitä tai sovita henkilöä negatiiviseen, vihaiseen tai tuhoisaan käyttäytymiseen. Rakastan peilata ihmisiä - mutta ei, jos he tekevät jotain, mitä en KOSKAAN tekisi.

Nyrkkisääntöni: Peili positiivisista sanattomista sanoista ja käyttäytymisestä korostamaan sitä, mikä on jo menossa hyvin.

Ole asiantuntija

Harvardin kauppakorkeakoulun professori Francesca Gino on vakuuttava asia uteliaisuus myynnin veturina .

Tässä on sopimus, ihmiset ovat luonnostaan ​​uteliaita. Haluamme tietää miksi, miten ja mitä.

Myyjänä sinun on tiedettävä kaikki! Kun tiedät kaiken tuotteestasi tai palvelustasi, voit tyydyttää asiakkaidesi uteliaisuuden.

Tuotteen tai palvelun tunteminen sisältä ja ulkoa on enemmän kuin vastaaminen asiakkaiden kysymyksiin. Sen avulla voit myös luoda vakuuttavan myyntipisteen, joka antaa sinulle enemmän tarjouksia. Varmista, että näytät asiantuntemustasi paljon ennen kuin aloitat sulkemisjaksosi.

Toimintavaiheet:

  • Tee vähintään kymmenen pilkkaa kokouksia kovaäänisten ystävien kanssa. Tiedätkö vastauksen jokaiseen kysymykseen?
  • Mikä on suurin pelkosi siinä, mitä myyt? Mikä on pahin, mitä voi tapahtua? Toista kaikki pahimmat mahdollisuudet ja luo heille toimintasuunnitelmat.
  • Hanki asiantuntijatason kehon kieli ... se ei ole vain mitä sanot, vaan miten sanot sen.

Keskity laatuun sulkeaksesi lisää myyntiä

On tärkeää, että korostat tuotteesi tai palvelusi laatua lähestyessäsi loppusarjaasi.

Mukaan a tutkimus, jossa tutkittiin 1876 painettua mainosta Kansallisissa aikakauslehdissä yli kahden vuosikymmenen ajan korkealaatuisia palveluja tai tuotteita myyvien yritysten tulisi keskittää mainontaprosessinsa mainitun laadun korostamiseen, koska se lisää niiden myyntiä.

Mutta mitä tapahtuu, kun tuotteesi on hyvin ... keskimäärin? Mitä sitten?

Saman tutkimuksen mukaan keskilaatuisia tuotteita tai palveluita myyvien yritysten myynti voi laskea, jos he korostavat ei-niin kiiltäviä ominaisuuksia. Tässä tapauksessa keskity markkinointiprosessisi korkealaatuisiin asiakastuloksiin ja -etuihin.

Kehotan teitä valitsemaan laadukkaat demot ennen kuin todella pyydätte sulkua. (Seuraava vaihe!) Näin:

  • Jaa tapaustutkimus asiakkaasta, joka on samanlainen kuin asiakkaasi, jonka olet asettamassa. Sinä pystytätkö kodinhoitajaa? Käytä tapaustutkimusta samanlaisesta kotona oleskelevasta äidistä ja kuinka autoit häntä.
  • Häikäistä tietoja. Jos pyydät suurta määrää, näytä korkeat numerot. Kuinka monta ihmistä olet auttanut? Kuinka suuri osa ihmisistä hyötyi tuotteestasi tai palvelustasi? Kuinka nopeasti autat ihmisiä?
  • Onko sinulla laadukkaita asiakkaita? Esittele heitä!

Paranna myyntiprosenttiasi käyttämällä tarinoita

Ihmiset rakastavat tarinoita. Kauan ennen kuin esi-isämme panivat ajatuksensa ja kokemuksensa paperille, heillä oli tapana istua nuotion ympärillä ja jakaa tarinoita.

Varhaisille ihmisille tarinoilla oli elintärkeä merkitys. He jakivat oivalluksia heimon mahdollisesti luonnossa kohtaamista vaaroista ja kuvasivat veden ja luonnonvarojen sijaintia.

Hyvillä tarinoilla on valta vakuuttaa sinut toimimaan.

Mutta mikä tekee hyvän tarinan? Ja mikä tärkeintä, kuinka voit luoda tarinan, joka auttaa sinua sulkemaan lisää myyntiä?

Mukaan vuonna 2015 julkaistu tutkimus , hyvät tarinat voivat stimuloida oksitosiinin vapautumista aivoissa.

Oksitosiini on hormoni, joka on tunnettu roolistaan ​​sukupuolitaudiossa, synnytyksessä ja imetyksessä. Mutta viimeaikaiset tutkimukset osoittavat, että oksitosiinilla on myös tärkeä osa sitoutumisessa, prososiaalisessa käyttäytymisessä, mielialassa ja anteliaisuudessa.

Tarinat, joilla on voimakas kertomus, kiinnittävät huomiomme, stimuloivat oksitosiinituotantojamme ja houkuttelevat meitä emotionaalisella tasolla.

Vuonna 2015 tehty tutkimus osoitti, että hyvät tarinat - ne, jotka herättävät henkistä resonanssia - voivat saada ihmiset vakuuttamaan lahjoittaakseen rahaa tarkoitukseen. Nämä tarinat ovat riittävän tehokkaita saamaan ihmiset jakamaan rahansa.

Kuinka voit käyttää näitä tietoja sulkemaan lisää myyntiä?

  • Suunnittele tarina tuotteesi tai palvelusi ympärillä.
  • Luo tuotemerkki tarina perustajistasi, alkuperästäsi tai yrityksestäsi.
  • Kerro asiakkaiden tarinoita.

Huumorin avulla voit parantaa asiakkaiden luottamusta

Jos kysyisin sinulta, mistä pidät eniten kavereidesi kanssa viettämisessä, todennäköisesti vastaat jotain siitä, kuinka hauskaa sinulla on yhdessä.

Mutta mikä tekee tietyistä ihmisistä hauskoja? Huumori näyttää olevan ratkaiseva tekijä. Ei vain huumoria ... naurua.

Minulla on teoria, että kun naurat jonkun kanssa, olet matkalla rakentamaan kestävää yhteyttä. Itse asiassa mielestäni ei ole suloisempaa ääntä kuin ryhmä nauraa yhdessä. Ja tiede todistaa minun olevan oikeassa ...

Tutkimukset ovat osoittaneet sen huumorilla on positiivinen vaikutus ryhmän tuottavuuteen , viestintä ja tehokkuus. Nauru on fyysinen ilmentymä huumorista, jolla on vahva emotionaaliset ja ihmissuhteelliset näkökohdat . Nauru on myös tapa kommunikoida, kun koet iloa.

Kun näet jonkun nauravan, huomaat, että hän on rento, joten aivojesi primitiivinen osa olettaa, ettet ole vaarassa. Tutkijat uskovat, että siksi nauru on niin tarttuvaa.

Aivosi ovat halukkaita haluamaan nauraa sosiaalisissa tilanteissa. Sinun tarvitsee vain helpottaa sen tekemistä. Kun sinä ja asiakkaanne harrastatte keskinäistä nautintoa ja naurua, luodaan erittäin miellyttäviä muistoja ja parannat ryhmän yhteenkuuluvuutta.

Joten miten kaikki tämä tieto voisi auttaa sinua sulkemaan lisää myyntiä?

  • Huumori kannustaa potentiaaliasi luottamaan sinuun. Ihmiset ostavat todennäköisemmin luotettavalta henkilöltä huumori on hieno sosiaalinen voiteluaine .
  • Nauru lisää sekä sosiaalista sitoutumista että yhteistyötä tuntemattomien välillä, ja se parantaa asiakkaidesi ostokokemusta.
    Tiedän mitä ajattelet ... hauska oleminen ei ole helppoa, mutta voit silti vetää sen pois.

Huumori on niin tärkeää myynnille ja liiketoiminnalle nykyään, että Stanfordin kauppakorkeakoulu opettaa kurssin siitä. Joten sinun pitäisi ehdottomasti käyttää sitä sulkemaan lisää myyntiä.

Toimintavaiheet: Tässä on joitain vinkkejä, joiden pitäisi olla hauskoja:



  • Rentoutua - Jos et ole rento, asiakkaasi saattavat unohtaa vitsi. Se osoittaa myös ihmisille, että yrität keventää tunnelmaa.
  • Vaihda äänesi - Joskus sinun täytyy vihjata jollekulle, että kerrot vitsi omaksumalla humoristisemman sävyn. Voit myös tehdä tämän nojaamalla sisään ja hymyillen kertoessasi vitsi. Olemme huomanneet, että jopa hymyileminen voi muuttaa äänesi äänen!
  • Merkitse lyöntilinja - On tärkeää antaa punchlinelle viesti yleisön uteliaisuuden lisäämiseksi. Pienen tauon lisääminen ennen reiänsiimaa lisää jännitystä.
  • Kerro vitsit, joista pidät todella - Jos pidät vitsi hauskana, välität sen koko kehollesi. Sinulla on vaikea yrittää olla nauramatta kertomisen aikana, ja hymyilet koko ajan. Tämä saa asiakkaasi todennäköisemmin sopimaan kanssasi ja suhtautumaan huumoriin.
  • Pidä hauska tarinaluettelo Kaikki vitsit eivät ole tyypillisiä yhden linjan. Tarinat luovat parhaat huumorihetket.
  • Hanki edistyneemmät huumoristrategiamme artikkelistamme Kuinka olla hauska.

Hyödynnä kunnianhimoasi

Useimmat ihmiset olettavat sen ekstrovertteja tehdä parhaita myyjiä, mutta tutkimus julkaistiin Psykologinen tiede osoitti, että se on kaukana totuudesta. Jokaisella persoonallisuustyypillä on hyvät ja huonot puolensa, mutta kunnianhimoiset hankkeet sulkevat enemmän myyntiä kuin sekä extrovertit että introvertit. Ja arvaa mitä ... voit oppia olemaan ambivertti. Mutta ensin, tästä syystä ambivertiot sulkevat lisää johtoja.

Ambivertti on henkilö, joka voi olla joustava persoonallisuutensa suhteen. Oikeissa tilanteissa ja ekstroverttien ympärillä ambivertit voivat valita lähtevän asenteensa vastaamaan ihmisiä, joiden kanssa he ovat. Introverttien läheisyydessä ambivertit voivat soittaa ja olla varautuneempia vastaamaan henkilöä, jonka kanssa he ovat.

Avain täällä? Kunnioittava vastaavuus. Sinun ei tarvitse muuttaa sitä, kuka olet parempana myyjänä, mutta voit soittaa tai soittaa alas vastaamaan henkilöä, jonka kanssa olet. Asiakkaat etsivät ketään, joka pystyy kuuntelemaan ja vastaamaan huolenaiheisiinsa, jonkun, johon he voivat olla yhteydessä. Mitä enemmän sovitat heitä, sitä enemmän he tuntevat kuulonsa ja ymmärryksensä.

Tästä syystä myyjät eivät voi aina sulkea kauppaa:

  • Extrovertti myyjä voi sulkea introvertti asiakkaat. Introvertin asiakkaan silmissä ekstrovertti myyjä kuulostaa liian itsevarmalta ja liian innokkaalta myydä, mikä saa mahdollisuuden ajatella ostoa.
  • Toisaalta introvertti myyjä voi kuunnella asiakkaidensa huolenaiheita ja tarpeita ja myötätuntoa asiakkaiden toiveita. Mutta introvertti myyjä ei työnnä myyntiä tarpeeksi . Tämä itsevarmuuden puute voi pakottaa heidät olemaan sulkematta kauppaa.

Ambivertit sitoutuvat luonnollisesti kaikkiin mahdollisuuksiinsa. Heillä on joustava puhe- ja kuuntelumalli, joten he resonoivat minkä tahansa tyyppisen yleisön kanssa. He voivat olla vakuuttavia, innostuneita ja liittyä asiakkaidensa ongelmiin ja kiinnostuksen kohteisiin tarvittaessa.

Toisin sanoen, paras myyntitaktiikka on sovittaa asiakkaasi persoonallisuus sen sijaan, että pakottaisit asiakasta vastaamaan sinun.

Joten miten voit käyttää näitä tietoja eduksesi? Opi optimoimaan introvertiosi tai ekstroversiosi (tai jos olet jo ambivertti, jatka!)

Toimintavaiheet:

  • Jos olet ekstrovertti … Viettää muutamat ensimmäiset minuutit asiakkaasi tuntemiseen. Käytä sitten itseluottamustasi esittelemään, miksi palvelusi tai tuotteesi on vahvempi kuin kilpailijan.
  • Jos olet introvertti ... sinun tulisi ottaa huomioon asiakkaidesi huolenaiheet saadaksesi heidät ostamaan. Onko sinulla sosiaalista näyttöä tai muita tapaustutkimuksia? Soita sitten itsevarmuutesi kysyessäsi myyntiä. Jos joudut, kirjoita se ulos tai pyydä myyntiä etukäteen. Asiakkaasi ei voi ostaa, jos et kysy!
  • Ja kunnianhimoa … Pysy uskollisena luonteellesi ja jäljittele asiakkaidesi käyttäytymistä sulkeaksesi lisää myyntiä. Ambivertit voivat vakuuttaa sekä introvertit että ekstrovertit, että heidän ostopäätöksensä on oikea. Joten sinulla on etu myynnin lopettamisessa. Ota meidän ambivert-tietokilpailu ja oppia hyödyntämään monipuolisia joustavia ominaisuuksia.

Optimismi myy paremmin

Tutkittuaan optimismia yli 30 vuoden ajan yli miljoonalla osallistujalla tohtori Martin Seligman ja hänen tiiminsä ovat havainneet sen optimismi ennustaa myynnin tuottavuutta .

Ja luultavasti tiedät tämän jo. Jos et esimerkiksi onnistunut sulkemaan sopimusta viidellä viimeisellä yritykselläsi, saatat ajatella, että lähestymistavassasi on jotain vikaa.

Pessimistin mielestä kuudetta yritystä ei ole mitään järkeä, koska yrittäminen ei tuota erilaisia ​​tuloksia.

Toisaalta optimisti saattaa ajatella, että hänen lähestymistavansa on toiminut aiemmin. Joten yrittäminen uudelleen tuottaa varmasti parempia tuloksia.

Hieno, hieno, saat sen. Mutta voitko asettaa itsesi optimistisemmaksi? Voiko optimismia oppia?

No, tohtori Seligmanin mukaan tietyt kognitiiviset harjoittelutekniikat voivat auttaa sinua voittamaan itsetuhoiset uskomuksesi. Näin:

  • Tunnista itsesi tuhoavat uskomuksesi. Ensimmäinen vaihe on tunnistaa itsetuhoiset uskomuksesi ja tapahtumat, jotka käynnistävät nämä uskomukset. Voit suorittaa tiettyjä toimintoja, jotka estävät sinut kappaleistasi. Ehkä tunnet olevasi hävinnyt epäonnistuneiden kylmämyyntipuheluiden jälkeen, tai ehkä vain hyödytön nähdessäsi uutiskirjeen matalan avoimuuden. Nämä toiminnot saattavat laukaista itsetuhoiset uskomuksesi. Aina kun tunnet olosi alas, yritä tunnistaa syy. Onko mielialasi tietyn toiminnan aiheuttama? Käytä muistikirjaa seurataksesi mielialaasi päivän aikana. Jos olet onnellinen aamuisin, mutta närkästynyt ja vihainen itsellesi lounasaikaan, mielialasi saattaa liittyä johonkin, mitä teet sillä välin. Mielialamuutosten seuraaminen lisää mahdollisuuksiasi tunnistaa kapeasta taipumuksestasi ja heikosta itseluottamuksestasi vastaava toiminta.
  • Ovatko itsetuhoiset uskomuksesi todellisia? Toinen vaihe on itsetuhoisten uskomusten tarkkuuden arviointi. Tähän vaiheeseen liittyy etsivä työtä, koska sinun on kerättävä todisteita, jotka todistavat tai kumottavat negatiiviset uskomuksesi. Toki, et ehkä ole menestyvä kylmänpuhelun myyjä, mutta ehkä ongelma on yhteystietoluettelossasi, ei myyntitaidoissasi. Ehkä uutiskirjeelläsi oli alhainen avoin hinta, koska sähköpostilistan on vanha eikä se ole enää merkityksellinen tuotteidesi tai palvelujesi kannalta. Sinun on selvitettävä, teetkö todella jotain väärin vai syytätkö vain itseäsi ilman syytä.
  • Käytä todisteita selitysten löytämiseen. Saatat juuttua tiettyihin ajattelutapoihin, jotka voivat johtaa itsetuhoisiin uskomuksiin. Edellisessä vaiheessa keräämiesi todisteiden käyttö voi auttaa sinua pääsemään ulos itsestään asettamastasi defeatismin laatikosta. Mitä todisteilla on sanottavaa nykyisestä päätösprosentistasi? Useimmilla tapahtumilla on useampi kuin yksi syy, etkä välttämättä ole sitä. Joten keräävätkö todisteet vaihtoehtoisia selityksiä? Oletko todella vastuussa siitä, mikä ei toimi, vai vain lyötkö itseäsi asioista, jotka eivät ole sinun hallinnassasi?
  • Käytä häiriötekijöitä ja kiistelytekniikoita taistellaksesi pessimismiä vastaan. Joskus sinulla ei ole tarpeeksi aikaa kerätä todisteita ja kohdata itsetuhoiset uskomuksesi tosiasioilla. Kun näin tapahtuu, sinun tulisi käyttää häiriötekniikoita mielialasi kohottamiseksi ja pessimististen ajatusten juna rikkomiseksi. Hyvä tapa vaimentaa pessimistisiä ajatuksiasi on keskittyminen ympäristöön ja luettelo näkemistäsi asioista ja niiden käyttötavoista. Nämä häiriötekniikat auttavat sinua muuttamaan sisäistä vuoropuhelua, joka usein heikentää sinun luottamus ja vaikuttaa sulkemisprosenttiisi.

Toimintavaihe: Luo ammatillisen kehityksen suunnitelma tulla aktiivisemmaksi voimaksi elämässäsi.

Oikeastaan ​​kysy

Tässä on suuri virhe, jonka monet myyjät tekevät: he eivät todellakaan pyydä myyntiä.

Tärkein osa sulkemisjaksostasi on todella pyytää mitä haluat heidän tekevän. Tämä on toimintakehotuksesi. Näin hieno sävelkorkeus ja päättymisjakso kulkeutuvat vahvaan kysyntään:

  • Sinulla on vahva ensimmäinen vaikutelma. Annat suuren kättelyn ja kysyt heidän viikonlopustaan. Jaat a hauska tarina viikonloppusi.
  • Aloitat sarjasta kysymyksiä siitä, mitä he tarvitsevat - luomalla kyllä ​​tikkaat .
  • Jaat a tarina siitä, miten aloitit yrityksesi, mikä auttaa heitä ymmärtämään kuka olet ja yrityksesi missio.
  • Sinä häikäistä heitä tiedoilla , joka osoittaa heille, kuinka monet ihmiset hyötyvät palvelustasi.
  • Jaat a tapaustutkimus samanlaisen asiakkaan kanssa ja selitä tarkalleen miten korkealaatuinen tuote hyödytti heitä.
  • Pyydät heitä ostamaan.

Tässä on avain: Myynnin lopettaminen voi olla yhtä yksinkertaista kuin pyytää jotakuta innostumaan.

Haluat aina kehittää kysymyksesi jännittäväksi hyödyksi:

  • Oletko valmis tuntemaan olosi paremmaksi / näyttämään paremmalta / olemaan parempi?
  • Oletko valmis aloittamaan tämän matkan kanssamme?
  • Oletko valmis liittymään joukkueeseen?

Sinä olet ei kysyy:

  • Haluatko ostaa nyt?
  • Haluatko käyttää X dollaria?
  • Haluatko olla asiakas?

Kysy heiltä, ​​ovatko he valmiita hakemaan tarjoamaasi etua. Näin voit sulkea myynnin.

Kiitos heille hyvästä (tai huonosta) sulkeutumisesta

Kun suljet ... niin mitä? Sinulla on kaksi mahdollisuutta:

Jos sulku meni hyvin, siirry eteenpäin toimintavaiheissa! Älä anna sen liikkeen kuolla. Hyödynnä jännitystä täydellä höyryllä. Älä koskaan mene lähelle, jos tiedät, että et voi seurata toista päätä.

Jos sulkeminen ei mennyt niin hyvin, kiitos heille ajasta ja jätä ovi auki. Et koskaan tiedä, milloin joku saattaa palata luoksesi. Et koskaan tiedä, milloin saatat nähdä kyseisen henkilön uudelleen. Aina kiitos ja mahdollisuus työskennellä yhdessä tulevaisuudessa.

Muista: myyt jotain hienoa. Sinä olet mahtava. Usko siihen, mitä myyt, ja luottamus on tarttuvaa.

Myynnin sulkeminen saattaa tuntua ajoittain vaikealta, mutta käytännössä se helpottuu. Näiden 12 vinkin sisällyttäminen myyntipisteeseen auttaa sinua sulkemaan lisää myyntiä ja nostamaan myyntiprosenttiasi.